深圳市玩具企业“短视频+直播营销”的调查报告

来源:发布日期:2020-04-08

2020年新冠疫情来袭，让很多商家开始关注“短视频+直播”的营销模式。不少知名品牌的玩具企业也开始举办线上直播发布会，也吸引了上万名消费者在线观看。“短视频+直播”这一新的营销方式也受到了玩具企业的关注和尝试。

为了更好的了解深圳市玩具厂商对“短视频+直播”营销的情况和看法，协会发放了一份关于这一营销方式的问卷调查表。针对这一问卷提交有效反馈的企业55家。

也由于疫情的影响，原定3月份的深圳玩具展将延期举办，为了让玩具厂商能够开拓更多的销售渠道。3月25-4月2日，协会联合广州快批公司邀请了10家深圳玩具厂商免费参加了“2020广州文具&玩具直播订货会”。订货会结束后，也对这10家厂商的订货效果做了一个调查和访谈。再次感谢积极给予我们调查反馈的企业，以便协会及时了解企业需求，行业的整体状况，提供更好的服务给到企业。

A . 55家深圳玩具厂商的针对“短视频+直播”的营销模式问卷调查的部分情况如下

一、反馈的企业类型分布：

55家反馈信息的企业类型最多的是来自于品牌商和制造商。

二、企业目前是否已经开始涉足应用短视频+直播的模式了

49%的企业正在做计划开展，随着疫情的影响，线下实体店销售受到很大的影响。线上渠道开始得到企业的重点关注。

三、贵司如果已经在做短视频+直播模式的营销卖货，在以下哪些平台开始做的？

抖音平台的占有率还是最多的有38%，其次是淘宝直播，各个品牌商都是有在天猫淘宝有店铺的，所以也可以用淘宝直播的方式来进行销售。第三位的是其他类别，例如京东直播。

四、短视频+直播卖货模式是通过什么方式运营的？

目前玩具企业属于初步尝试“短视频+直播”的这个新的营销方式，55%的企业还是公司自己开直播账号，由公司自己的人员运营账号。还有34%的企业倾向于是请第三方代运营或者供货给一些专业运营的销售团队，不用自己直接卖货。

五、如果贵司计划筹备短视频+直播卖货，您更倾向于以下什么样的方式？

50%的企业选择自己开直播账号，打造公司自己的品牌形象。还有接近30%的企业希望更加简单点的供货方式，例如直接卖货给专业的运营销售团队，由他们来带货。

六、目前运营的效果如何？

56%的企业反馈说企业直播平台有初步运营起来，但是效果如果还需要慢慢看后续情况。还有40%的企业反馈并没有达到预期效果。

试着分析一下为什么通过企业的初步尝试并没有达到预期效果。笔者认为可能有几种原因，第一是对客户群的定位不明确；第二可能是产品并不适合直播；第三是对吸粉引粉的方式没有把握好，粉丝不是精准客户群，或者没有把握好客户想要在直播卖货中获得什么样的购物体验。

七、疫情下，短视频+直播营销卖货成了很多企业开始关注的，贵司如果做的话会有哪些顾虑？

33%的企业认为最大的问题是没有相关人才，或者说自己公司没有专业的团队。直播卖货做的好有时候也不仅仅是因为直播一个人，和整个团队的配合也有关系。其次是没有系统的培训和指导。还有20%的企业对这个领域并不是很了解。还有对公司的产品是否合适，有什么方式能够快速达到销售目的不是特别明确。

总来的来说还需要多探索，并且结合自己公司的情况培养相关的团队和人才。

八、针对短视频-直播营销的培训，贵司对哪些方面的感兴趣？

以上选项基本都比较平均，也说明企业对这些方面都不是太熟悉，都需要去学习去深入的了解。这些方面包括短视频制作技巧、直播技巧、各平台对比分析、人才培养相关以及引粉丝引流量技巧以及如何运营社群的技巧培训。这也是目前涉足这一领域需要深入学习的，协会也会整合相关资源为玩具企业提供这方面的培训资源和信息。

九、如果平台提供一些资源，你比较感兴趣的有？

关于平台的选择，30%的企业最希望的还是可以有比较有经验的主播帮企业直播卖货，或者通过第三方选品再卖货。因为企业自身卖货能力还是不足够好。也有28%的企业是期望由企业自己来直播，打造企业品牌为主，企业内部培养明星主播，加强企业的品牌建设。

十、你觉得短视频+直播营销卖货比起传统电商渠道有什么优势？

61%的企业反馈直播营销更及时有效。用户粘性更高。营销反馈及时，一段时间内，是1个主播对应N个客户的这种推荐方式，更直观。而且玩具产品本身的属性，例如看起来好玩，颜色亮丽，设计感很强这些因素也意味着是很适合直播在线销售的，对应观看直播的观众来说能获得更好的视觉体验。

十一、对短视频+直播营销在玩具行业的应用，您还有什么其他想法都可以提出来，以便协会提供更好的服务。

1. 希望平台可以加入活动优惠券，调动直播间气氛，直播视频可长期保存，超清像素，对产品一目了然。

2. 本人对于这个行业不太懂得，希望有更多的培训，让学习了解。

3. 低端的产品可以，价格稍高有些困难。

4. 希望协会可以组织开展相关培训。

B. 10家深圳玩具厂商的参加快批玩具直播订货会（免费）的反馈结果如下

协会邀请的参与本次免费直播订货会的玩具企业有10家，涉及品类有毛绒玩具，婴童用品，模型，拼图玩具，电动智能玩具等。8成的商家也是第一次参加这样的直播订货会。订货会结束后，协会也对本次直播货的效果进行了调查分析。

一、 对于订货会的效果评价，从订单效果、人气效果以及体验效果分别评价

1. 55%的参展商反馈并没有达到预期的效果。45%的企业反馈和预期效果差不多，对本次订货会的综合效果评价，满分是5分。对订单效果评价平均分是3分，人气效果评价的平均分是3.6分，第一次直播的尝试效果平均是3.8分。

二、 往常这个时候都会参加一些线下的展览会，但是这次由于疫情原因无法如期参加。那对于这样的线上直播订货会和线下的展览会有什么不一样的体验？

这里的反馈褒贬不一，对于习惯参加线下展览会的玩具企业来说，

1.他们认为不太清楚直播进来的客户的背景是什么，是否是自己产品的定位采购客户。

2.还有认为由于订货会是限制时间的，所以会限制一些产品的展示，不像展览会那样可以摆放出各种产品。同时缺少了面对面的讲解，无法将产品深入人心。

3.平台引流不太精准，直播和客户交流比较少。

对于一部分初尝试直播订货会的企业来说，他们也同时提出了在线直播订货的好的地方。

1.直播相对于展览会来说减少了成本，可以结识更多的人群，扩大销售渠道。直播订货会符合目前的流行趋势，更方便

三、通过这次直播订货会，觉得自己公司的产品适合这样的在线直播批发平台吗？

一半的企业反馈暂时还不能确定是否合适在线直播批发平台，37.5%的企业反馈是合适的，还有12.5%的反馈不太合适。

合适的原因有哪些：

a.因为公司的产品是创新产品，也比较符合潮流，所以是合适的。

b.产品的性价比很高, 市场的空间大。

c.无论效果如何都可以引流

不合适的原因有哪些:

a.客户非目标客户

b.渠道商不精准

c.人流量不稳定

四、还希望继续参加这样的直播订货会吗

50%的企业表示无论这一次效果如何，如果还有机会是还会参加这样的直播订货会的. 37%的企业表示要考虑一下是否还会参加。12.5%的企业表示，自己的产品不太适合这个渠道，不会再参加了。

五、是否希望能够在更多的平台上继续尝试这个直播卖货的方式？

75%的企业表示非常希望能尝试更多的平台，这也说明，玩具厂商开始在直播卖货这个领域有了一些想法。探索之路才刚刚开始，还需要更多的经验积累。

六、贵司是否有请一些专业主播带货的体验？效果如何？

只有一家企业表示有和专业主播合作过，但是效果一般，也非头部主播。其他企业都还没有请专业主播带货。其次，也有企业表示觉得由自己的员工为自己产品代言的效果会更好，因为自己的员工对自家产品会有更深的认识。

七、其他建议：

a、希望可以吸引一些大的渠道商进入平台采购

b、丰富软件功能，简化操作，推广宣传瞄准精准客户，提升直播人气

c、直播时没有评论区，无法留下联系方式，

d、建议直播间参考抖音，互动方式多些，而且开放渠道拓宽，让更多人能自主进入，通过小程序进去的局限了

e、希望平台能推荐更多的渠道。

f、平台不够成熟

综上调查反馈结果显示，对于玩具厂商第一次参加这样的直播订货会，还是存在很多的问题的。笔者认为除了企业人员自身要加强直播卖货技能的提升，前期的准备工作更加完善关于平台引流的客户是否可以在直播之前在相关的社群做一些对接和介绍，比如产品预热介绍。这样也可以让客户了解将要直播的企业是什么类型的产品，是否是自己想要的产品。对将要开始的直播有一个很好的预期效果，到时也会更关注。但是商家也需要保证一些优惠促销活动只限于直播期间下单才有效。这样的互动效果会更好一些。

站在行业协会的角度，我们也看到了企业对于在线直播销售玩具这一模式的关注度是在不断增强的。但玩具产品和一些快消产品不太一样，可能在直播的同时并不应仅仅关注这个时间段卖出去了多少货，也可以考虑直播的宣传效应，让更多的采购商，经销商，消费者看到企业的产品，了解企业的产品，提升企业产品的品牌影响力。

协会也将挖掘更多的平台资源，整合有效的资源提供给企业去做多一些的尝试，探索更适合玩具行业的“短视频+直播”营销模式的方法和运营之道。