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玩具租赁再死一家 共享经济=万能生意?

来源:铅笔道pencilnews发布日期:2017-05-02

  

  文| 铅笔道 记者 贾民将

   导语

  今日,铅笔道记者获悉,玩具租赁公司乐童网倒闭。

  “因公司发展遇到困境,我们不得不遗憾地通知大家,乐童网将于2016年12月14日停更。”此条信息发布于乐童网微信公众号,这家成立于2015年2月、试错不到2年的公司,终以无法保证服务质量为由宣布失败。乐童还是没有能够创造奇迹。

  记者之前也采访过一家玩具租赁公司,此项目曾在北京拥有6家实体店,但也由于内部问题于去年底倒下。

  但这只是一番景象。国内同行业里,活得有声有色的还有很多玩家。

  

  玩具租赁究竟是一门怎样的生意,怎样一个赛道?在共享经济的大潮下,它会不会成为下一个风口?

  一、以租代买的生意模式

  这桩生意的由来已有数年。记者之前采访过某项目创始人(以下简称Z),早在2013年就做了实体店。其租赁模式不难理解:从上游购买足够多数量的玩具租赁给客户,以租赁的方式,替代家长以往购买玩具的新模式。

  市场上稍好一些的玩具需花费500~600元,稍大型玩具至少上千。即便忍痛买来,也面临着短暂的生命期。而选用租赁模式,家长一方面可以减少花费,更省钱;另一方面,家长也会有更多玩具的选择。

  据中信证券研究部信息,国内玩具市场规模在2015年便达824亿,而随着二胎政策的放开、消费升级的概念兴起,市场还处于增速状态。而就玩具租赁市场来说,起源资本合伙人冉立之(曾投资玩具超人)透露,市场规模约在300亿左右。

  在具体经营模式上,玩具租赁有数种方式可选择。Z老板告诉铅笔道记者,自己在玩具租赁行业沉浸4年,期间获得一位个人投资者350万天使投资,最终,在业务探索至黎明前倒下。他向记者讲述了自己的反思。

  二、经营模式的试错代价

  最初,Z走的为纯线下店模式。他的第一家店成立于2013年,模式简单。前期在北京通州选择好店面,一次性投入十几万(社区店),之后投入一笔资金购买玩具放置店中,店面有120平左右,具备引流、体验,并承担一定仓储等职能。家长可办600多元的季度卡、1800元的年卡(后来调至2800元),家长每年平均换20次,每次可换一大一小2个玩具。

  Z算了一笔账,一家小店的采购玩具成本占总收入的1/3左右,另外 1/3成为为房租成本、水电、人力等成本,最终净利约为25%。店月销售额为15~20万左右,一年200多万,除去成本,每家店一年能赚几十万。依照此模式,短短3年,Z便在北京开了6家店。

  但纯线下模式有诸多问题。比如,初期每家店销售业绩不错,但7~8个月后,月销售额就降低至12~15万之间。店面周边5公里的客源,逐渐会被吃透。大部分到商场的,要么已经是会员,要么实在没有意向。

  即便如此(只满足于几家店门),Z也可以做到小富即安,但Z当时偏不甘心,他想转型线上模式,从网上获得更多的顾客,将小生意做成大生意。

  撤掉了6家实体店后,Z正式转为了纯线上模式。但试错2年,Z明白了,线上获客看似美好,(获客)成本实则很高,且面临不精准问题,比如店面在中关村,客户却居住在北京通州甚至上海,有需求也难以满足。另外,走线上模式配送成本很高,平均每单配送约为60~70元左右,而之前做实体店,50~60%客户都是到店自取。

  另外,玩具租赁行业本就体验感很强,为了保持盈利,一张年卡必须达到3000元左右,而走纯线上模式下,顾客很难花费如此大的金额。

  纯线上模式不通。最终,Z在试错的路上,因资金不足倒在路上。

  三、唯一可能的出路

  玩具租赁赛道出路何在?Z谈到,虽然他并没有实践过线上线下的方法,但这可能会是唯一的正路。

  纯做线上很难解决获客问题,纯线下需要高额成本扩张,且扩张速度慢,而如果扩张快,管理又是一个很大的问题。而如果线下线上结合,线下作为体验店,线上成为店面宣传的一个延展,在北京铺上10几家店就可以(如果是纯线下,在北京可能要铺50家店)。只要在门店10公里半径内,用户就可以接受。而二三线城市5家店,一个城市1~2个脱岗的人就可以管得过来。

  另外,玩具租赁是一个重资产、重运营的事情,包含前端销售、后台服务、车辆配送等环节。所以对于一个团队来说,一要有大资本的注入,二要有强运营的能力。“如果融资额在1000万以下,就很可能会死亡,因为初期的玩具就需投入100~200万,车辆成本都很高,融资额小根本运营不起来。”

  谈到运营能力Z说到,玩具租赁的坑有很多,现在很多互联网公司可能对销售、服务接触少,风险比较大。比如如何配送、清洗,如何摸清消费者心理、采购玩具等等,都是他们在实体店中一点点摸索出来的。如果做互联网的团队不知道这些,那么这些坑也会一个个去踩。

  记者了解到,去年某家玩具租赁公司同样倒闭,原因在于选择了很多国外的玩具,纯手动,无电动。这种玩具在国外很受欢迎,但是国内就流行不起来,很多不了解行业的人,可能就会碰到这些坑。

  玩具中的“丢小件”也是常见问题:如果丢了还给不给用户使用?给的话体验不行,但是不给的话会造成比较大的浪费。所以就更需要大量资金的注入,不然试错一两次,资金量可能就消耗没了。

  四、 好赛道 打好运营这张牌

  起源资本冉立之总结,玩具租赁比一般的电商要复杂很多,他与Z的看法一致:这个行业的关键在于运营效率,对精细化要求很高。

  具体到运营效率,最终关注的指标为投入产出比,比如投入1000万的固定资产、运营投入,能否在一定时间内盈亏平衡。比如为了提升运营效率,项目的出租率就比较关键。最终,如果运营效率高,同样的几百万花出去,业务是正向的微循环,机构就敢投资。

  如果市场上有某家创业公司取得领先,其采购、仓储成本会降低,用户密度会提升,规模效应就会形成,在一块区域就形成了很高的壁垒。

  “总体来说,玩具租赁行业是一个挺好的赛道,是张好牌,但如乐童、Z等项目失败,是因为团队没有打好手中的牌,问题更多出在了团队内部;反之,有些项目本身就是赛道有问题,牌不好,没法儿打。”冉立之表示,自己依旧看好玩具租赁。


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