爆品思维，拒绝代工，同行共赢 --这样能做好一个玩具品牌吗？

来源:中外玩具全媒体中心-中外玩具制造发布日期:2017-12-25

  作者：李实耀    浏览：2439

　　益智玩具近年在国内玩具市场越来越受到消费者欢迎，厂商对此类产品也越发重视。来自深圳的磁性玩具品牌酷彼伴，短短几年间迅速崭露头角备受关注；尽管在渠道拓展方面也走了弯路，但品牌创始人陈宇对于产品和行业的热情，让公司坚持了下来。日前，陈宇接受了中外玩具全媒体中心（中外玩具网&《中外玩具制造》）记者的专访，讲述品牌发展背后的故事。

　　新兵

　　2014年，陈宇才从配件行业转行进入儿童玩具市场。

　　2004年，大学毕业的他离开老家放弃安逸的工作，到东莞、深圳从事磁铁销售，一干就是十年。但配件行业利润空间越来越低，陈宇越发感受到事业的瓶颈。这期间他还开过餐饮店，也曾在深圳某电子产品公司担任CEO，但这些似乎都不是自己所追寻的，他无时不在思索转型方向。

　　当时，刚满3岁的孩子为陈宇生活带来了别样的乐趣。他经常到当地的商场和批发市场购买各种益智玩具给孩子，在陪孩子体验玩具的同时，发现市面上很多玩具存在着安全性的、可玩性的各种问题，他觉得很多设计还有改进提升的空间，结合自己未泯的童心和玩心，他决定自己来创造一个全新的玩具品牌。
   认准了前景广阔的玩具行业，结合自己在磁铁行业干了10年的经验，陈宇为自己的初创公司确定了一个明确的方向：专注益智、塑胶、磁性玩具。他深知，自己作为行业新兵，必须从一个较小的产品类别切入才有机会成功。

　　爆品

　　从磁力积木开始，磁力枪、磁力工程车，到磁力军车、磁力女生车，酷彼伴新品数量不追求多，但保持每年都有新款，每款都能满足部分玩家的需求，目前已获得1个发明、7个实用新型专利，“爆品”思维贯穿公司的新品开发环节。

磁力女生车系列

　　对于做“有吸引力的玩具”的广告语，陈宇很是满意，既暗喻公司硬件磁性玩具特性，又展现了公司产品开发的理念：硬件方面，从第一代磁力积木开始，产品便学习了乐高的做法，在设计时保留了通用端口，确保可以与后面的产品兼容，增强产品的可玩性和延展性；软件方面，酷彼伴借助“微课堂”等形式，通过儿童心理老师服务于用户，让用户认识到高质量陪伴的重要性，也让亲子关系变得更有吸引力。

　　尽管工作很忙，但陈宇很重视陪伴孩子，身兼产品经理的他，很善于从陪伴中获取新品开发的创意。

　　有一次在小区的海盗船上，一个男孩的软弹枪打到另一个孩子的眼睛，受害孩子的家长愤怒地将孩子的枪摔掉，怒斥这是暴力游戏。

　　陈宇并不认同这位家长的看法，在他眼里，枪对于男孩来说就是一个英雄的梦想，正如娃娃对应女孩的公主梦一样。他清晰地记得自己孩子的软弹枪损坏后不愿重买一支、固执地用透明胶布修复的场景，孩子将玩具当成自己的战斗伙伴。

　　酷彼伴的磁性风暴枪系列由此诞生。陈宇主导研发了这款没有实弹，没有声光的玩具枪，但产品一开始并没有获得买家的认可。一直到今年，市场开始陆续接受这款产品，安全、耐摔成为产品的亮点，也解决了大多数家长的顾虑和痛点。陈宇更看重的还有它的好玩、多变，6件套的产品可组成47种造型，“孩子的创意是最强的，他会说，‘这是我创造的’。”

　　渠道

　　2015年，陈宇认为传统渠道有走向衰退的趋势，为此花了一年时间研究O2O行业，甚至计划在北上广深开千个社区店，但由于操作运营失误，资金产品跟不上等众多因素影响，这次尝试并不成功。

　　2016年广州玩具展之后，陈宇认识到传统地区代理商、渠道商依然有着不可替代的作用。

　　“我和销售团队，花了一年的时间，跑遍全国‘拜山头’！”由于产品的差异性备受认可，一年多以来，酷彼伴的产品迅速在玩具反斗城、商场、超市、母婴用品店乃至机场、高铁等多个渠道销售。

　　在稳定传统渠道的同时，陈宇并没有放弃对新媒体渠道的探索，他非常看好社交媒体营销的前景。在国内，酷彼伴今年尝试与自媒体大咖合作，并取得不错的销售成绩；在国外，代理商将产品视频上传到YouTube，让更多的玩家认识到酷彼伴品牌，最热的视频点击超过270万次，所有视频点击累计超过412万次。

　　对于同业竞争，陈宇不以为然，他认为同行不是冤家，应该是朋友。“不论把谁打垮，又会有新的竞争者出来，不如一起把市场做大，大家共创共赢。”

　　他告诉自己的销售团队，同行需要客户时可以介绍，今年他自己就干了不少这样的事情，因此也认识了更多的好朋友。他坚信“你想获得财富，就要做慷慨大方的事情。”

　　执拗

　　陈宇骨子里是一个爱折腾、反传统、不轻易妥协的人，从一开始决定进入玩具行业，他就坚定地认准了品牌路线。

　　进入玩具行业后，不断有国内同行希望公司可以做代工，陈宇都一一回绝；国外客商也想给他OEM订单，他反过来请客户做其品牌的代理。同行好心相劝：“你傻啊，有单就接吧，模具不用钱啊？”陈宇反问道：“一样的产品，Logo变了，我怎么保护客户利益，还怎么做品牌？”

　 公司特步找上门，希望合作出一批产品，陈宇终于“妥协”，但依然坚持要保留自己品牌，最后产品以联合Logo的形式推出。

　　陈宇说，他理解的做品牌应该像是一场长跑，虽然没有短跑选手跑得快，但会很久，很稳。他告诉记者，坚持的过程很难，中间也有很多的诱惑，今天谢绝后，第二天早上可能也会后悔到把自己的脸都打肿了，但回到公司后还是会告诉自己坚持是对的。

　　经过几年的曲折摸索，酷彼伴在全国的渠道布局已初步完成，公司接下来还将在新媒体、电商、外贸等领域发力，完善销售渠道。

　　目前，酷彼伴已经完成天使轮投资，未来计划与更多资本方合作，打造酷彼伴(MAGFUN)磁性玩具专属IP。

　　以前的朋友问：“公司这几年都亏损，为什么还要坚持？热情能当饭吃吗？”

　　陈宇说：“当热情燃烧起来，就有吃不完的饭。”

陈宇（右）与本刊记者合影