奶粉、纸尿裤销售增长乏力，玩具能否撑起母婴店的一片天？

来源: 玩具前沿发布日期:2019-09-09

随着消费的升级和家庭育儿观的改变，新生代父母格外看重宝宝的早期培养，愈加重视宝宝的想象力、创造力及动手能力。随着潜在需求的不断被开发，新的利润增长点也不断涌现，玩具的优势愈发凸显，特别是当母婴店的奶粉、纸尿裤销售乏力之时，玩具异军突起，或将成为母婴门店引流的重要利器。然而就目前来看，大多数门店的玩具，其销售额是个笑话，陈列是个摆设，功能是当赠品用，业内更是流传着

不同种类玩具的利润空间是有所差别的，如今市场上玩具大致可分类为电动玩具、金属玩具、塑料玩具、木质玩具、毛绒玩具等。一般而言，电动玩具的生产成本要颇高一些，而塑料玩具及毛绒玩具的要相对低一些。有行业内人士表示，母婴渠道销售的奶粉、纸尿裤等产品的利润大致只有10%乃至5%，而玩具的利润却是其数倍，为该渠道的门店带来毛利保障。

母婴店为什么卖不好玩具？

1、在陈列大玩具时，没考虑到销售问题

有调查显示，发现母婴店玩具的购买行为多数属于随机购买，消费者多数并没有明确的品牌购买目标，也没有什么消费计划，往往看到什么好再临时决定买什么。母婴店受制于门店面积，基本上都是寸土寸金，不可能按照细分标准逐一排列，大玩具本身就占地较多，陈列起来也只能玩家加包装随机一放，基本也占据了一排货架。

陈列大玩具时大多时候会带有包装，一来不能让消费者很好地体验商品，二来，也不能通过玩具的功能特性吸引到宝宝们，加之大玩具的价格普遍略高一些，多重因素的叠加下，母婴店大型玩具的销售并不乐观，究其原因，门店经营者还是下意识地把玩具当做“配角”，只是为了陈列而陈列，没有考虑过销售的问题。

2、在销售小玩具时，没有想到商品利润

比起大玩具，小玩具具有体积小、价格低等特点，消费者在选择这种玩具时，大多比较随意，只要价钱合适、外观好看，直接付款走人。但就目前而言，整个玩具行业“产销旺利润薄”的态势明显，鉴于小玩具单价本就较低，大多是母婴店还将其作为赠品相送，基本上只是为了门店引流，在利润赚取上则考虑不足。

母婴店如何才能卖好玩具？

1、陈列

很多母婴店跟风上了玩具品类，但放在了犄角旮旯里，试问一个没有贴着重要标签且位置极差的产品如何能提升销量带来利润？你的玩具能让小孩子看见是大前提，因此，选一个显眼的位置最重要。除专门的玩具陈列柜外，还可以在中岛区、门店门口通道、收银台对面和附近摆放一些小玩具。

一般来说，门店玩具的摆放如下：大玩具放在下端，小玩具担心被小顾客直接顺走会选择放置在最上端......然而正确的陈列恰恰相反。上端和下端都应该放置小型玩具，便于大小消费者直接拿取，很多小孩子拿上就放不下了，也算是增加了更多成交的可能性。其实，母婴消费基本上都是借位消费，全由购买者妈妈决定，而能够让孩子自己做决定的仅有玩具，因此，吸引到孩子的注意销售就开始了一大半。

2、体验

玩具是帮助母婴门店实现客户体验的最好载体。在当今产品和渠道众多的时代，酒香也怕巷子深，好的产品如果只是躺在货架上安心睡大觉同样无人问津，如果不试玩，那么对孩子来说，货架上的玩具只是一个摆设而已。跟电商相比，我们要善于发挥母婴实体店“体验”和“服务”的优势，其中，“产品体验”是母婴店最大的亮点。

因此，如果真的想把玩具当成门店的重要品类来做的话，首先要先把一些玩具的包装拆掉，让大家能看到玩具的整体形象；其次，要特地留出一块场地作为玩具体验区，可以爬爬垫为底，用塑料栏杆围起来；最后是要把所有的玩具都拿出一个样品拆开供顾客免费试玩，做好体验式销售很重要。

3、促销

1、降价式促销：降价是最直接最快速的方式，容易引起顾客的注意。母婴店可以通过降价促销方式进行一些相关玩具的清仓、优惠等，不断可以吸引小孩子，而且能极大力度清空库存。

2、有奖式促销：顾客特别是小朋友，尤为钟爱“抽奖”。抽奖时的奖品可以设置为门店里的玩具车或者洋娃娃，这样的奖项，是极易激起小朋友们的参与兴趣的，可在短期内对促销产生明确的效果。

3、打折式促销：在节假日期间，以低于玩具的正常价格的售价出售玩具，可以在门店设置专门的特价区（可放置热门爆款玩具或存货，拒绝残次品）。

4、团购式促销：截至目前，电商平台的团购进行地如火如荼，母婴店也可以借鉴。只要在店内进行消费就可以组团，三人以上一起购买某玩具就可以享受折扣优惠。

玩具业永远是朝阳行业，因为始终都会有小朋友，所以始终都会有对玩具的需求。玩具和母婴店的其他品类没有冲突，它是典型的非标品，更是实现门店差异化的重要品类。既然玩具已经迎来红利期，在周边的门店还有完全重视玩具之前，先入场的门店要快速建立竞争的壁垒，抓住机会，快人一步，实现利润增长。